山寨如何颠覆中国手机市场

　　文  张易

　　它们始于蛮荒，肆意生长，被冠之以山寨机，不见容于庙堂，被忽略，被冷落，乃至被否定，几被视为恶之花.

　　然而这又是一股不等、不靠、不要，自谋出路、自求发展的充满野性生命力的民间产业制造力量。它们直面市场，反应迅速，款式多变，价格实惠，被消费者以购买力投票，供上了事实上的国产手机销售量第一的位置，2007年的总出货量达到了1亿部以上。

　　从最偏远的工业区，最普通的厂房发端，从最初纯粹的仿制，最简单的几人组成的手工作坊，到如今不断升级换代，已经拥有现代化的制造厂房和设备，不断推出更新造型、更强大功能的山寨机厂商们。他们这股野蛮生长的力量，以目前引人注目的生产能力和市场占有率，已经从产业的谷底，爬升到了半坡之上。

　　然而，他们是继续目前的部分企业的快速仿制、疯狂出货之后又继续寻找下一个仿制目标。犹如潮水般呼啸而来，又呼啸而去。犹如名字中的山寨二字，成为产业游民，最终迅速消亡？又或者犹如部分企业利用销售收入不断提升企业的管理水平，扩充研发投入，针对不同市场不断开拓，把握契机，在合理合法的同时，创造产业新的契机？

　　强大产业链

　　上午十点钟，深圳华强北电子市场开始忙碌起来。各个手机通讯城的手机档口，每个面积通常是5、6平方米，密密麻麻，都有成百上千家。各个档口的营业员，开始他们一天忙碌的工作。“老板，要买手机吗？”“老板，过来看看吗？”“老板，你说说看嘛，喜欢什么样的手机嘛，先试试我们的产品，不买也不要紧啊。”各个小小的档口，不放弃任何一个从他们面前走过的潜在的顾客，卖力地销售。在客人停留下脚步之后，他们手脚麻利地从台面拿出各种手机进行功能展示，在笑容满面地向客户说明的同时，细心的观察着客户的反应，随机应变。

　　平心而论，如果你真是计划要购买手机，你很难不被他们打动。因为他们服务热情，更因为他们展示的手机花样繁多，功能强大，最最重要的是，往往以上的功能都加起来，一款手机的售价也只是几百块钱，最多一千块钱左右。“性价比太高了。实际上，现在的山寨机不单纯只热衷于模仿贴牌，还花了很大力气去创新。对于我们这些注重个性的用户来说，相比品牌厂商的‘死板僵硬’，山寨机的‘独立特行’正是我们最为推崇的理由。这样的手机，我们在品牌厂商中能看到吗？”山寨机玩家小葛说。在他的手边，放着有蜘蛛侠造型的手机，支持GPS卫星导航的手机，也有带着N个立体声喇叭的音乐手机，还有具备收看电视功能的手机。“这样我在家或者出门，哪会闷啊？”

　　实际上，山寨手机已经形成一个完整而强大的产业链。深圳、东莞等地的各个厂商的衔接配套，从主板设计、软件研发到结构设计，从模具制造到细分的各个专业化零部件厂商，从而形成的强大制造生产能力，然后借助深圳华强北、广州海印城等地区的强大批发零售能力，这些手机横扫国内国外。在国内，他们的出货量，已经毫无悬念地打败夏新、波导、TCL等品牌，在国外，他们成为东南亚、非洲和中东的响当当的品牌。

　　对于这股对国内国外市场形成不小冲击的手机制造企业，国际和国内的主要手机品牌斥之为山寨机。主要原因，是因为山寨机先天的灰色甚至黑色。当时国产手机实行着手机牌照制度，这些手机主要的问题是没有获得国家的正式牌照和回避政府的监管。而发展到今天，这些所谓的山寨机大致可以分这么三类：一类是属于走私的黑手机，是走私、逃关税，这一种毫无疑问，是要严厉打击的。第二类，是属于高仿机，就是说完全是照搬或者照抄，而且应该说是假冒产品，这一种牵涉到知识产权和其他厂家品牌的问题，从法律上来讲，也是违法的。把这两项扣除以外，我们现在在市场上看到的大量山寨手机一不是走私，二不是高仿，很多是品牌比较小，不是很知名的品牌，但是它关键是利用了像联发科或者展讯手机芯片套装来迅速地反映了市场消费者的需求，以最快的速度做出了很多物美价廉的手机，所以才受到消费者如此热烈的欢迎。

　　现代化工厂

　　“看完了我的工厂，你给提点建议吧。说说我的企业还有什么地方要改进？”投资手机的老杨，看着客户，非常诚恳地说。而事实上，他的企业拥有超过600名员工，每月手机的出货量超过15万部。凭心而论，他的工厂建设标准不低，厂房车间宽敞明亮，内置空调，外设水帘和空气过滤系统，务求建设无尘级车间。“我们执行的厂房标准和药品企业一样。”杨总说。

　　工人要进入车间，必须经过更换防静电工作服，佩带口罩和防护帽以及经过空气净化过滤消毒之后才允许。通过大幅的透明窗户，在走廊另一边，老杨的侄儿可以清楚地看到车间生产的进度和状态。

　　随后，老杨的这位侄子带着我参观了他们完整的生产流程。手机的主板，由他们自己参股的手机主板研发公司按照要求进行设计。“我们首先是拿到认为可行的手机方案，认为市场会接受的功能组合、款式和颜色设计，开展工作。我们完成三大部分：主板设计、软件设计和结构设计。最新的方案从提出到出LAY OUT，我们采用8天时间。在主板设计、结构设计的同时，进行了软件的编写。让各项功能顺畅衔接。在第18天，我们能够提供第一套样机给客户看市场反应，如果客户认为可行，下单定货，我们可以在第45天开始批量交货。”而需要说明的是，他们展示出的设计方案和诺基亚、三星、摩托罗拉的产品完全不同，有自己的风格和特色。

　　“在这45天中，我们的软件在不断的测试BUG，进行完善，保障稳定性。对于主板，我们委托代工的工厂规模很大，管理也很规范。对于提供给我们的主板都进行批量的72小时拷机测试。品质稳定我们才收货。”

　　看完前端的手机设计和研发，小杨领我们到了他们的手机屏厂和整机生产厂。“我们所有2.6和3.0的面板都是从台湾OU进货的，这样我们的成本比其他的小公司每块屏要贵1.5个美金，我们是在面板的基础上加上背光、触控屏和触控管理芯片，这些部分都是我们自己生产的，通过对这个关键环节的控制，我们对品质也更有信心。”

　　老杨的手机企业，是深圳从华强北到科技园众多生产企业中的一员。他也承认像他这样的企业还有很多很多。他们打破了之前唯一的一种手机的生产模式，也就是像诺基亚、三星、摩托罗拉，他们在深度的研发之后再去搞半年甚至一年的研发周期，才推出一项新产品。

　　这些小品牌手机在这种手机芯片套装的基础之上，迅速地开发出百花齐放的、各种各样的适合消费者需求的手机，甚至还可以做到个性化。我看到有些手机在外壳上刻上机主的名字或者相片，非常适应广大消费者的需求，而且关键它市场反应速度非常快，可能半个月不到就出一个新的款式。而随着去年国家对手机牌照的放开。这些山寨机也完全有机会正当地和所有的国际国内品牌展开竞争。在这种时候，按正当的游戏规则，这些之前的山寨机就一定会是输家吗？

　　为什么成功

　　这些所谓的山寨机，它们有几大特点值得我们关注，也值得那些口口声声要求打压甚至取缔山寨机的国内大品牌学习：

　　倾听消费者需求的设计。山寨机能够攻城掠寨，在市场中获得消费者的认可，富有特色的设计功不可没。与它们一季就多个款式，丰富的造型和功能相比，我们能够理解为什么MOTO围绕着那款成功的RAZAR刀锋手机来来回回换一点小花样，炒剩饭，会被业界痛心的批为不思进取，市场占有率会不断下滑了。

　　快速灵活的反应。山寨机的设计、开模、制版、生产、批量出货，不到两个月，而这是很多财大气粗的手机企业要一年才能走完的路。忘了吗？宏基曾经收购的西门子手机，在新闻发布会上展示的样机，在1年以后才真正推出市场，形成了未上市，已不得不退市的怪象。

　　在老杨的工厂，在听了客户提出的几项改进要求之后，看上去胖乎乎，笑眯眯，做事不紧不慢的老杨已经马上召集管理人员开会着手进行改进了。隔着会议室的窗户，看得到老杨在大声的提要求，管理人员们正在讨论和记录。

　　有诚意的价格。必须承认，山寨机的崛起，迅速拉低了手机的销售价格，也让人们看到了手机市场的暴利。“我们承认，我们的品质和国际品牌相比，有一些差距。为什么，你看，我们的芯片承担了比他们多得多的功能，所以芯片的负荷大一些，而我们的价格还要比他们更便宜。先天就不足了。但是你也看到我们内部的检测工序，前前后后也有十几二十道，我们的质量也是有保证的。”带我们参观厂房的小杨这样说。“你再看看，这些大品牌的功能很少，芯片负荷小很多，电池也才几百毫安，用不了两天。我们的手机功能多，芯片负荷大，电池还至少保证用七天。你看看就知道，我们有些方面，成本比他们还高的。你再看看他们的售价又是多少？”

　　2007年，根据赛迪网的数据，中国的手机保有量超过5.4亿部，而无论身处天南或地北，你在身边很容易看到山寨机的用户。那些国际或者国内的手机大品牌们，不可能再向过去推出一款手机就可以幸福的高价卖上一年半年。市场不会向企业承诺长久的幸福，也没有企业能够自信满满的认为自己可以永葆基业常青，消费者更没有义务为傲慢的企业买单。山寨机的成功，是因为手机产业的PC模块化让他们有了有别于诺基亚等企业的另一种生产模式。而看着他们的市场表现和面对消费者的用心和诚意，我们相信，随着国家开放手机牌照，如果他们不断提升自己，改善品质，他们同样有能力有机会赚取阳光下的财富。而消费者可以获得质量不断提升和稳定的、获性价比更高的购买选择。

　　在华强北手机市场的柜台上，当我们对手机的使用手册中没有标明厂商和如何保修提出质疑时，乖巧的销售人员，迅速在保修卡上写下了一个地址和电话并且盖章。“这是我们指定的维修地点，就在这栋大厦的二楼。我现在可以带你去看看，你有什么问题，我们指定的维修点可以保修和解决。”

　　也许，他们的企业，是一股向上生长的力量。明天，也许他们注册的品牌，会被我们慢慢认知。